전시회는 단순한 제품 전시장이 아니라, 기업 간 대규모 계약이 성사되는 중요한 비즈니스의 장입니다. 수많은 브랜드와 바이어가 한자리에 모여 협상을 진행하고, 때로는 역사적인 계약이 이루어지기도 합니다. 이번 글에서는 전시회에서 성사된 5가지 전설적인 계약 사례를 소개하며, 기업들이 전시회를 통해 어떻게 글로벌 시장을 개척했는지 살펴보겠습니다.
1. 보잉(Boeing) vs. 에어버스(Airbus) – 항공기 수주 전쟁
계약 규모: 수백억 달러
전시회: 파리 에어쇼(Paris Air Show)
항공 산업의 최대 경쟁사인 보잉과 에어버스는 세계 최대 항공기 전시회인 파리 에어쇼에서 치열한 수주 경쟁을 펼칩니다. 특히, 2013년 파리 에어쇼에서는 보잉이 102대의 항공기 계약(총 300억 달러 규모)을 성사하며 경쟁에서 우위를 점하는 듯 보였지만, 에어버스가 466대(총 680억 달러 규모)의 기록적인 계약을 체결하면서 보잉을 압도하는 결과를 낳았습니다.
💡 전략 포인트:
- 최신 기종을 전시하고 현장에서 직접 성능을 시연
- 대형 항공사와 사전 협상 후 계약 발표
- 경쟁사 대비 가격과 연료 효율성에서 강점 부각
이 계약을 통해 에어버스는 당시 업계 1위의 입지를 굳히는 계기를 마련하였으며, 이후 보잉과의 치열한 경쟁이 이어졌습니다.
2. 삼성 vs. 애플 – CES에서의 반격
계약 규모: 글로벌 시장 점유율 경쟁
전시회: CES(Consumer Electronics Show)
2011년 CES에서 삼성은 애플의 iPad가 장악한 태블릿 시장에 맞서 갤럭시 탭을 전격 공개했습니다. 당시 애플은 자사의 태블릿 시장 점유율이 압도적이었지만, 삼성은 CES 현장에서 글로벌 이동통신사들과 대규모 공급 계약을 체결하며 애플에 대한 본격적인 반격을 시작하게 됩니다.
💡 전략 포인트:
- 신제품 발표와 동시에 유통업체 및 통신사들과 현장 계약 체결
- CES에서 제품 체험존 운영으로 직접적인 소비자 반응 확인
- 애플과의 차별성을 강조하며 경쟁사보다 빠르게 시장 선점
삼성은 이 전략을 통해 태블릿 시장에서 강력한 입지를 구축하였으며, 이후 애플과의 경쟁에서 세계 스마트 기기 시장의 양대 산맥으로 자리 잡는 계기가 되었습니다.
3. 테슬라(Tesla) – 신차 모델 발표와 대규모 계약 체결
계약 규모: 수천억 원 규모의 전기차 계약
전시회: 디트로이트 모터쇼(NAIAS)
테슬라는 디트로이트 모터쇼에서 혁신적인 전기차 모델을 발표하며 글로벌 자동차 시장에서 대규모 계약을 성사시킨 대표적인 브랜드입니다. 특히, 2015년 모터쇼에서 테슬라는 모델 X를 공개하며, 현장에서 1만 대 이상의 사전 주문 계약을 성사시키는 기염을 토했습니다.
💡 전략 포인트:
- 신차 발표와 동시에 사전 주문 및 투자 유치 계약 진행
- 전시장 내 혁신적인 주행 기술과 자율주행 시스템 직접 시연
- 기존 자동차 브랜드와 차별화된 전기차 충전 인프라 및 친환경 기술 홍보
이 계약을 통해 테슬라는 단순한 전기차 기업을 넘어 미래 모빌리티 시장의 리더로 자리 잡는 발판을 마련하였습니다.
4. 알리바바(Alibaba) – 중국 최대 이커머스 플랫폼의 글로벌 진출
계약 규모: 글로벌 브랜드 입점 계약 다수 체결
전시회: 중국 국제 수입박람회(CIIE)
중국의 대표적인 이커머스 기업 알리바바는 2018년 중국 국제 수입박람회(CIIE)에서 세계적인 브랜드들과의 파트너십 계약을 체결하며 본격적으로 글로벌 시장을 확대하였습니다.
특히, 스타벅스와 파트너십을 맺고 온라인 주문 시스템을 구축하였고, 로레알, P&G등 글로벌 화장품 브랜드의 중구 시장 진출 계약도 체결하였으며, 소규모 해외 브랜드들과는 다수의 B2B 수출 계약을 성사시켰습니다.
💡 전략 포인트:
- 전시회를 활용하여 해외 브랜드의 중국 시장 진입을 돕는 플랫폼 구축
- AI 기반의 이커머스 기술을 소개하며 미래 온라인 쇼핑 경험 제시
- 브랜드들에게 중국 시장의 성장 가능성과 소비 트렌드 제안
이 계약을 통해 알리바바는 중국뿐만 아니라 글로벌 B2B 및 이커머스 시장에서 영향력을 확장할 수 있었습니다.
5. 스페이스 X(SpaceX) – 우주 개발 역사상 최대 계약 성사
계약 규모: 미항공우주국(NASA)과의 30억 달러 계약
전시회: 세계 항공우주 전시회(Air & Space Expo)
일론 머스크가 이끄는 스페이스 X는 세계 항공우주 전시회에서 NASA와 30억 달러 규모의 우주 발사 계약을 성사시키며 민간 우주개발 산업의 선두주자로 자리 잡았습니다.
💡 전략 포인트:
- 민간 우주 탐사 기술을 전시장 내 실물 로켓 모델과 함께 발표
- 우주선의 혁신적인 재사용 로켓 기술을 강조하며 비용 절감 효과 제시
- 우주 관광 및 민간 기업과의 파트너십 계약 추진
이 계약을 통해 스페이스 X는 우주 개발의 패러다임을 바꾸며 민간 기업이 주도하는 우주 탐사의 시대를 열었습니다.
결론: 전시회에서 성사된 전설적인 계약들의 공통점
이처럼 전시회는 단순한 제품 전시 공간이 아니라, 세계적인 기업들이 수십억 달러 규모의 계약을 성사시키는 중요한 무대입니다.
✅ 공통적인 성공 전략:
- 신제품 공개와 동시에 대형 계약 발표
- 현장에서 제품 및 기술을 직접 체험할 수 있도록 운영
- 대형 바이어 및 기업 관계자들과의 사전 협상 후 전시장에서 계약 성사
- 경쟁사 대비 차별화된 강점을 강조하며 고객 설득
- 미래 시장의 트렌드를 선도할 기술과 전략을 미리 준비
전시회를 통해 글로벌 기업들이 어떻게 시장을 확대하고, 브랜드 입지를 강화하는지 살펴보았다면, 앞으로도 전시회의 중요성은 더욱 커질 것으로 예상됩니다. 다가오는 전시회에서는 또 어떤 혁신적인 계약이 성사될지 기대됩니다. 그 주인공이 이 글을 읽고 계신 여러분의 기업일 수도 있을 것입니다.